Warum Drucksachen heute immer noch so wichtig sind!

Drucksachen von Maschinenbau-Unternehmen

Heutzutage denkt man schnell darüber nach, ob es überhaupt noch sinnvoll ist, Flyer, Broschüren o.ä. drucken zu lassen. Viele Kommunikationsmaßnahmen lassen sich heute tatsächlich über das Internet abwickeln. Aber gedruckte Unterlagen haben trotzdem noch ihre Daseinsberechtigung. Gerade durch die Flut an Newslettern und Online-Informationen, die man jeden Tag erhält, sticht eine gedruckte Information heraus und vermittelt eine gewisse Wertigkeit. Hier geht es um das Gefühl, etwas in der Hand zu halten. Viele Leute lesen heute immer noch lieber auf Papier Gedrucktes statt Digitales. Außerdem ruft man sich so als Unternehmen auch offline noch einmal in Erinnerung.

Beispiel aus der Praxis

Ich habe die Erfahrung gemacht, dass der Versand einer regelmäßig neuerscheinenden Broschüre stark das Interesse der Kunden weckt, sie dazu bewegt E-Mails zu schreiben und anzurufen. Die Nachfrage erhöht sich also, aber gleichzeitig bleiben die Besucherzahlen auf der Internetseite fast unverändert. Das zeigt, dass es auch heute noch viele Kunden gibt, die tatsächlich auf Gedrucktes mehr reagieren als auf Online-Marketingmaßnahmen. Diese Kunden nutzen dann auch die Internetseite als Kontakt- und Informationsmedium nicht. Sie warten förmlich auf Kontakt über Drucksachen durch das Lieferanten-Unternehmen und suchen dann den direkten Kontakt, z.B. übers Telefon.

Verschiedene Printmaßnahmen

Welche Printmaßnahmen gibt es eigentlich und was sind deren Vor- und Nachteile? Dazu nun mehr:

Um Ihr Unternehmen oder Ihre Maschinen mit gedruckten Unterlagen zu bewerben, gibt es verschiedene Möglichkeiten. Die zwei Hauptmöglichkeiten sind einerseits Unterlagen, die man einmal druckt und über längere Zeit verwendet, wie Broschüren oder Produktdatenblätter und andererseits Unterlagen, die man für bestimmte Aktionen oder regelmäßige Werbung verwendet (Aktions-Flyer, Kataloge).

Kataloge & Flyer

Bei dieser Art von Drucksachen ist es wichtig, die Balance zwischen regelmäßiger Erinnerung und nerviger Werbung zu finden. Sie möchten Ihren Kunden Informationen auf Papier in die Hand geben, sie aber nicht mit einer Papierflut überfrachten. Überlegen Sie sich, ob Sie genügend neue Inhalte haben, um ein-zweimal jährlich einen neuen Katalog zu verschicken. Oder überlegen Sie sich Aktionen, bei denen ein bestimmtes Thema / Angebot thematisiert wird z.B. eine bestimmte Maschinenlinie, wozu vielleicht ein Flyer in Form einer Postkarte genügt.

Genauso wie ein Newsletter sollte ein Flyer / Katalog dem Leser immer einen Mehrwert bieten. Enthält er nur Werbung, landet er schnell im Altpapier. Erhält der Leser aber noch interessante Zusatzinformationen, die sein Tätigkeitsfeld betreffen, ist die Chance, dass er es sich durchliest um ein Vielfaches höher. Und wenn er die Unterlage dann schon in der Hand hält, schaut er sich auch Ihre Werbung bzw. Maschinen darauf an. Finden Sie dazu für jede neue Ausgabe ein interessantes Thema.

Solche Postsendungen sollten immer mit explizitem Empfänger verschickt werden, an den die Sendung adressiert ist. Ohne Ansprechpartner landen die Unterlagen schnell im Altpapier. Bei manchen Drucksachen ist dafür ein extra Anschreiben nötig.

Die Vorteile von Katalogen & Flyern

• Bringt aktuelle Informationen zum Kunden
• Bringt das eigenen Unternehmen in Erinnerung und ins Gespräch (z.B. unter Kollegen)
• Kann immer wieder zur Hand genommen werden (es gibt immer noch viele Menschen, die nicht über das Internet recherchieren und einkaufen, dafür aber gerne noch auf Papier Gedrucktes lesen)
• Gutes Pendant zur Online-Werbung und Newslettern

Die Nachteile von Katalogen & Flyern

• Kann im Altpapier landen
• Hoher Aufwand
• Druckkosten
• Versandkosten

Benötigtest Budget für Kataloge & Flyer

Die Kosten hängt von verschiedenen Einflüssen ab, wie etwa von der Qualität und der Auflage. Kalkulieren müssen Sie folgende Teilleistungen:

• Texter, zum Verfassen der Inhalte, falls es nicht intern gemacht wird
• Erstellung eines Layouts
• Fotograf, falls neue Bilder benötigt werden
• Druck
• Kuvertieren und Handling
• Versand

Eine Postkarten-Gestaltung erhalten Sie bereits für um die 150,00 €. Ein Katalog erfordert mehr Aufwand und geht daher kostenmäßig schon in den unteren fünfstelligen Bereich hinein.

Den Erfolg von Katalogen und Flyern messen

Den Erfolg von solchen Maßnahmen können Sie direkt nach dem Versand daran messen, ob Sie mehr Anfragen erhalten als vorher. Auch hier ist es wieder ratsam, den Kontaktgrund abzufragen.

Die Unternehmensbroschüre

Gerade im Maschinenbau, wo es um hohe Investitionssummen geht, ist es für den Kunden wichtig, es mit einem seriösen Unternehmen zu tun zu haben. Eine Unternehmensbroschüre kann daher ein sinnvolles Marketinginstrument sein. Mit entsprechenden hochwertigen Bildern und hochwertigem Papier können Sie einem potenziellen Kunden schon mit der Übergabe der Broschüre vermitteln, dass Sie ein Unternehmen sind, das Wert auf Qualität legt. Die Erstellung einer guten Unternehmensbroschüre ist mit viel Aufwand verbunden. Allerdings erstellt man eine solche Broschüre für mehrere Jahre und hat immer etwas, was man auf Messen verteilen und (potenziellen) Kunden mitbringen oder Interessenten zusenden kann.

Sollten Sie sich für eine Unternehmensbroschüre entscheiden, nehmen Sie sich dafür viel Zeit. Eine gute Unternehmensbroschüre kann man nicht mal eben nebenbei erstellen. Ist die Broschüre erst einmal gedruckt, lässt sie sich nicht mehr ändern, bis alle Exemplare verteilt sind. Im schlimmsten Fall muss sie sogar entsorgt werden.

Gehen Sie bei der Erstellung einer Unternehmensbroschüre nach folgenden Schritten vor:

1. Überlegen Sie, wer der Adressat der Broschüre sein soll: Hauptsächlich Kunden? Potenzielle Mitarbeiter? Sie können in beide Varianten jeweils auch etwas von der anderen reinbringen, sollten sich aber für einen Fokus entscheiden. Denn abgesehen von den allgemeinen Informationen, haben diese beiden Gruppen ganz andere Anforderungen an Ihr Unternehmen.
2. Setzen Sie sich mit einem Grafiker oder einer Werbeagentur zusammen und besprechen Sie mögliche Inhalte, Überpunkte, die Seitenzahl und das Layout.
3. Sammeln Sie im Unternehmen Informationen zu den besprochenen Inhalten und sortieren Sie diese grob zu den Überpunkten. Überlegen Sie sich, was die Zielgruppe der Broschüre interessiert, anstatt was Sie erzählen möchten.
4. Formulieren der Texte: Sie können die Texte natürlich selbst formulieren, aber wenn Sie das Geld für eine Broschüre in die Hand nehmen, sollten Sie an dieser Stelle nicht sparen. Professionelle Texter können das einfach besser. Sie wissen, mit welchen Stilmitteln sie Interesse erzeugen und wie man Wissenswertes mit wenig Text vermittelt. Gerade in kurzen Absätzen, mit denen viel rübergebracht werden soll, merkt man den Unterschied. Die Investition lohnt sich.
5. Suchen Sie einen Fotografen, der Erfahrung in Industriefotografie hat und besprechen Sie mit ihm und dem Grafiker / der Werbeagentur welche Motive in die Broschüre passen und welche Anmutung die Fotos haben sollen. Um die Fotos mit Leben zu füllen und sich als Unternehmen „zum Anfassen“ zu zeigen, sollten Sie auf den Fotos nicht nur Ihre Maschinen, sondern auch einige Ihrer Mitarbeiter abbilden. Fotos, auf denen Menschen abgebildet sind, ziehen andere Menschen mehr an, als Bilder ohne Menschen. Nehmen Sie keine austauschbaren Stockfotos für Ihre Broschüre. Denken Sie an den Mitarbeiter als Markenbotschafter!
6. Beachten Sie, dass eine Broschüre mehrere Jahre benutzt wird und trotzdem aktuell sein soll. Nichts ist unglücklicher, als wenn bei einer teuren Broschüre veraltete Inhalte abgedruckt sind. Vermeiden Sie also Inhalte einzufügen, die schnell an Aktualität verlieren. Dazu gehören Preise, Datumsangaben (außer in der Firmenhistorie) und Mitarbeiternamen.
7. Suchen Sie gemeinsam mit Werbeagentur / Grafiker eine gute Druckerei und lassen Sie sich Papier für die Broschüre empfehlen. Die Broschüre sollte auf gutem, schwerem Papier gedruckt werden, damit sie schon beim ersten Anfassen einen guten Eindruck vermittelt. Zu dünnes Papier kann den Eindruck den Sie mit der ganzen Arbeit zum Erstellen der Broschüre vermitteln wollen, wieder zerstören.
8. Verteilen Sie die Broschüre! Der erste Gedanke ist oft, die Broschüren waren teuer, wir wollen Sie nicht verschwenden, sondern nur an bestimmte Leute herausgeben. Dann werden Sie sie jedoch kaum verteilen und sie verstauben im Abstellraum. Verteilen Sie die Broschüren proaktiv. Sobald die Broschüre gedruckt ist, verschicken Sie sie an Ihre Stammkunden, am Besten kombinieren Sie das mit einer Katalog- / Flyer-Aktion und verschicken Sie beides zusammen. Wenn Interessenten bei Ihnen anfragen, schicken Sie direkt ein Vorstellungsanschreiben und eine Broschüre per Post, nehmen Sie die Broschüre mit zu Messen, Kundenbesuchen und packen Sie sie in Ihre „Goodiebag„.

Die Vorteile einer Unternehmensbroschüre

• Hochwertige Erscheinung
• Sorgt für ein positives Image
• Stärkt die Marke
• Vermittelt Beständigkeit
• Einmaliger Aufwand mit langfristigem Nutzen
• Kann als Print- und Digitalversion ausgegeben werden

Die Nachteile einer Unternehmensbroschüre

• Aufwändig und teuer in der Erstellung (Fotos, Texte, Informationen zusammentragen, Layout, Druck)
• Erfolg nicht messbar
• Muss per Post verschickt werden
• Verliert irgendwann an Aktualität und muss dann angepasst und neu gedruckt werden 

Benötigtest Budget für eine Unternehmensbroschüre

Auch hier hängt das Budget von verschiedenen Einflüssen ab. Zum Beispiel von der Qualität aller Teilleistungen. Kalkulieren müssen Sie folgende Faktoren:

• Zusammentragen der Informationen
• Texter, zum Verfassen der Inhalte, falls es nicht intern gemacht wird
• Erstellung eines Layouts
• Fotograf, falls neue Bilder benötigt werden
• Druck
• Kuvertieren und Handling
• Versand

Rechnen Sie für die Erstellung einer hochwertigen Broschüre mit Kosten im mittleren fünfstelligen Bereich.

Den Erfolg einer Unternehmensbroschüre messen

Eine Unternehmensbroschüre dient, anders als Flyer und Kataloge, der langfristigen Image-Verbesserung. Daher ist ein Erfolg nicht direkt messbar. In Kombinationen mit anderen Maßnahmen, die Ihrem Image dienen, werden Sie aber mittel- bis langfristig eine positive Wirkung merken.

Printanzeigen

Der Klassiker, wenn man an Werbung und Marketing denkt, sind Printanzeigen. Sie gehören zur klassischen Werbung und erfordern kein großes Umdenken: man muss sich nicht viele Gedanken um seine Marketingaktivitäten machen, sondern schaltet einfach ein paar Anzeigen. Für den Maschinenbau würde ich von Printanzeigen eher abraten. Sie lohnen sich, wenn überhaupt, nur in Fachzeitschriften. Hier müssen Sie ganz genau abwägen, wie das Kosten-Nutzen-Verhältnis aussieht. Denn Werbung verkauft nur, wenn Sie häufig und regelmäßig eingesetzt wird. Printanzeigen sind relativ teuer und bringen oft keinen kurzfristigen Nutzen, sondern nur mittel- bis langfristige Image-Verbesserungen. Für das Geld, das eine Printanzeige kostet, können Sie viele andere Marketingmaßnahmen durchführen, mit denen Sie (potenzielle) Kunden zielgenauer erreichen. Eine Printanzeige kann sich wiederum als hilfreich erweisen, wenn Sie einen neuen Maschinentyp oder eine echte Innovation auf den Markt bringen. Dann erreichen Sie damit die gewünschte Aufmerksamkeit im Fachpublikum.

Bei der Entscheidung für oder gegen eine Printanzeige sollten Sie folgende Überlegungen einbeziehen:

• Möchten Sie nur Ihr Image verbessern oder eine konkrete Verkaufsaktion bewerben?
• Gibt es eine bestimmte Ausgabe (z.B. Messezeitpunkt) in der sich eine Veröffentlichung eher lohnt?
• Können Sie den Preis für die Anzeige noch herunterhandeln oder eine Dreingabe erhalten? Z.B. eine hohe Anzahl an Gratisausgaben, die Sie als Prospekte verteilen können oder einen Mengenrabatt für Anzeigen, die über mehrere Monate verteilt sind.
• Welches Budget müssen Sie für die Erstellung der Anzeige beim Grafiker / der Werbeagentur veranschlagen? Wenn Sie das Geld für eine Printanzeige in die Hand nehmen, sparen Sie nicht daran, eine gute Anzeige erstellen zu lassen.

Die Vorteile von Printanzeigen

• Verbessert das Image und verleiht Ansehen, wenn Sie in Fachmagazinen erscheint
• Wird von potenziellen Neukunden gesehen
• Fachmagazine gehen in Firmen oft durch mehrere Hände

Die Nachteile von Printanzeigen

• Hoher Preis für die Anzeigenschaltung
• Anzeige muss gestaltet werden
• Es ist von einem hohen Streuverlust auszugehen, da Sie die Adressaten nicht weiter eingrenzen können
• Der Erfolg ist schlecht messbar
• Wirkt nur mit vielen Wiederholungen

Benötigtes Budget für Printanzeigen

Die Erstellung einer Anzeige hängt vom Stundensatz Ihres Grafikers / Ihrer Werbeagentur ab. Rechnen Sie ab 5 Stunden aufwärts für die Erstellung der ersten Anzeige. Dazu kommt der Anzeigenpreis, der bei Fachzeitschriften bei ca. 2.000,00 € für eine A4-Seite losgeht.

Den Erfolg von Printanzeigen messen

Wie bereits oben angemerkt, ist der Erfolg von Anzeigen schwer zu messen. Auch hier gilt wieder, keine andere Marketingaktion parallel durchzuführen und den Kontaktgrund bei Anfragen abzufragen. So können Sie am besten feststellen, ob die Anzeige(n) sich auf die Nachfrage nach Ihren Maschinen ausgewirkt haben.

Wie sind Ihre Erfahrungen mit Drucksachen für Maschinenbau- oder im Investitionsgüter-Unternehmen? Welchen Stellenwert haben sie in Ihrem Marketing? Geben Sie gerne unten einen Kommentar dazu ab!

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